Ti è mai capitato di voler generare nuovi contatti sull’“Internet” senza sapere da che parte girare la testa?
Se hai un prodotto o un servizio che vendi sul mercato B2B, probabilmente questo articolo fa al caso tuo.
Ti illustrerò un caso-studio concreto in cui abbiamo generato 10.500 € per un’azienda di servizi B2B adottando un approccio di marketing chiamato “Account-Based”.
➡️ Situazione iniziale
CLIENTE: azienda PMI sul mercato B2B dei servizi in ambito biotecnologie
BUDGET: 1.000€
OBIETTIVO: generazione di nuovi lead tramite l’online e generazione di nuove vendite
PROBLEMI: pipeline commerciale bloccata in entrata, tanti processi manuali e poca automazione
OBIEZIONI e PAURE: reticenza al cambiamento (offline > online), scarsa fiducia nella pubblicità online, scarsa predisposizione a esternalizzare questo processo
💡 Strategia di Account-Based Marketing
Considerato il mercato di riferimento, si è scelto di utilizzare LinkedIn come piattaforma di promozione.
Considerato il budget non elevatissimo per LinkedIn e l’assenza di dati raccolti online (era la prima esperienza dell’azienda con il digital marketing), ho identificato come più consona una strategia di Account-Based Marketing.
Cosa significa? Significa che si targhettizzano degli account specifici e attentamente selezionati in linea con il modello del cliente ideale, risparmiando risorse preziose, invece di un approccio di più ampio spettro.
L’obiettivo era generare nuovi lead per ripopolare la pipeline commerciale che al momento iniziale del progetto era un po’ scarna (soprattutto in entrata), senza trascurare nessuna delle fasi (awareness, nurturing, conversion)
🎯 Cosa ho fatto?
Valorizzazione delle risorse già in dotazione dell’azienda
- Mi sono interfacciato con le figure preposte a Marketing e Vendite dell’azienda per definire insieme un elenco limitato di aziende con le quali l’azienda era interessata a collaborare.
- Abbiamo individuato il cliente ideale. Fondamentale è stato scandagliare il CRM, seppur primitivo, dell’azienda alla ricerca di esempi concreti di persone che corrispondessero al modello di cliente ideale. Questo ci ha aiutato a definire:
- i 2-3 ruoli aziendali che potevano essere interessati all’acquisto,
- le tipologie di aziende.
Account-Based Marketing su LinkedIn
- Abbiamo utilizzato LinkedIn e il CRM stesso per cercare le persone che rispondevano ai criteri individuati sopra (figura che ricopre il ruolo X nell’azienda Y). Abbiamo ottenuto un elenco molto preciso di persone potenzialmente interessate.
- Ho impostato una campagna pubblicitaria per i contatti che, da CRM e secondo il team interno dell’azienda, avevano già interagito con loro. La campagna aveva come obiettivo Considerazione (consideration) e invitava l’utente a scaricare una risorsa per invogliarlo a lasciare in maniera spontanea i propri dati di contatto, ossia mail e telefono (cfr. GDPR-compliant).
- Per ridurre la spesa in ads, ho “coltivato” questi contatti con una sequenza di Email Marketing spostandomi su un software gratuito (per quei volumi), ossia MailChimp. L’obiettivo finale di questa sequenza è stato prenotare un appuntamento con il team Vendite.
- Per alimentare anche la fase iniziale della pipeline commerciale (cioè, contatti nuovi che non conoscevano il brand), ho creato un pubblico simile a partire da quello identificato come spiegato sopra. Il pubblico simile comprende persone con caratteristiche simili al pubblico di riferimento e, quindi, potenzialmente altrettanto in target.
- Ho impostato una campagna pubblicitaria su questo pubblico simile con obiettivo Notorietà (awareness) con una grafica molto accattivante e con un copy piuttosto irriverente per gli standard del settore. La grafica è stata realizzata su mie direttive da risorse interne all’azienda per ottimizzare il budget a disposizione.
- Alle persone di questa seconda campagna che mano a mano erano esposte all’azienda veniva mostrata anche la campagna iniziale di Considerazione per portarle a lasciare la mail e il telefono.
Portare a chiusura i lead raccolti
Tra la Campagna Considerazione e quella Notorietà abbiamo raccolto 58 indirizzi mail e numeri di telefono di persone potenzialmente interessate al prodotto.
Di questi 58, tramite Email Marketing e Chiamate “a caldo” (effettuate direttamente dal Team Vendite dell’azienda), siamo riusciti a chiudere 7 clienti con uno scontrino medio di 1.500€.
I lead che non sono stati chiusi in questo round continueranno ad essere esposti al brand aziendale sia tramite email marketing (sequenza creata ad hoc per loro) sia tramite ads ricorrenti.
Conclusione
Nonostante un prodotto con un ticket medio, siamo riusciti a generare buoni risultati a fronte di una spesa pubblicitaria limitata.
Questo è stato possibile grazie a un approccio, quello dell’Account-Based Marketing, molto più mirato e sartoriale che parte proprio dall’analisi delle risorse già presenti nel CRM aziendale per ottimizzare budget e tempistiche.
Se vuoi cominciare a muovere i primi passi su LinkedIn, ti consiglio questo altro mio articolo per creare e ottimizzare la tua pagina aziendale.
Se invece vuoi saperne di più su questa metodologia di lavoro o desideri un supporto nella generazione di lead per la tua attività, scrivimi su LinkedIn! (Trovi il link qui sotto)
